Direcione um comprador de SaaS em torno de um gargalo de fluxo de trabalho, como transferência de leads, integração ou relatórios. Diferencie testes conduzidos por produtos de um comitê de compras liderado por vendas; seus gatilhos e próximas etapas não são intercambiáveis.
Estratégia de aquisição
Comece com um problema comercial em vez de uma lista de contatos. Anote a consequência operacional de deixar o problema sem solução e as evidências de que você precisaria antes de abordar uma conta. Separe os fatos observáveis das hipóteses: um anúncio de emprego é um sinal para investigar, não uma prova de que uma empresa deseja comprar. Escolha um segmento e uma oferta para a primeira campanha. Explique o resultado relevante em linguagem simples, faça uma pequena pergunta de qualificação e evite resultados promissores que você não possa comprovar. Coordene e-mail, telefone e LinkedIn em torno do mesmo contexto de conta, em vez de repetir um discurso idêntico em todos os canais.
Exemplo trabalhado
Um fornecedor ilustrativo de software de fluxo de trabalho seleciona equipes B2B em crescimento que estão contratando funções de operações. Ele verifica as ferramentas mencionadas nos anúncios públicos de emprego e pergunta ao líder de operações como as transferências são gerenciadas atualmente, sem reivindicar uma integração conhecida ou uma economia de tempo garantida.
Trate este exemplo como um exercício de planejamento, não como um estudo de caso de cliente ou uma previsão de receita. Crie uma pequena amostra de conta, analise o site da empresa e registre porque cada empresa pertence ao segmento. Identifique uma pessoa responsável pelo problema e uma segunda parte interessada que possa influenciar a decisão. Prepare uma mensagem curta conectando a situação observada com uma pergunta útil. Se o cliente potencial responder, valide o momento, a propriedade e as restrições antes de sugerir uma reunião. Se eles recusarem ou se opuserem a mais contato, interrompa a sequência e registre essa preferência em todos os canais. Compare as respostas com as suas suposições originais antes de expandir a amostra.
Passar à ação
Aplique este método aos seus prospects
Pesquise contactos, verifique emails profissionais e revele telemóveis diretos no SoContact.
Defina seu perfil de cliente ideal
Separe o campeão operacional, o revisor de TI e o proprietário do orçamento. Trate a compatibilidade da pilha, os requisitos de revisão de segurança e a capacidade de adoção como critérios de qualificação antes de oferecer uma demonstração.
Defina regras de inclusão e exclusão em um resumo simples de segmentação. Especifique a geografia, modelo de negócios, tamanho da empresa, departamento relevante e um gatilho atual; em seguida, distinguir um detentor de orçamento de um usuário comum. Verifique os títulos em relação às responsabilidades reais, porque o mesmo título pode significar coisas diferentes entre empresas. Exclua contas que você não pode atender, clientes existentes que já pertencem a outra equipe e pessoas que se opuseram. Mantenha um motivo de inclusão ao lado de cada conta. Priorize o ajuste, uma necessidade plausível e um ângulo de conversa utilizável, em vez de um grande mercado teórico. Revisite o perfil quando conversas qualificadas revelarem um processo de compra diferente.
Gerenciar e-mails comerciais e direcionar celulares
Mapeie e-mails de trabalho para o domínio atual da empresa. O celular de um fundador não é automaticamente o caminho certo para uma conta corporativa; prefira a parte interessada responsável pelo fluxo de trabalho.
Um e-mail profissional e um celular direto são canais de contato, e não comprovação de intenção de compra ou permissão para prospectar. Registre a fonte, a data da última revisão, a função, o status da empresa e do canal. Distinguir dados verificados, incertos, faltantes e desatualizados; um endereço inferido não é uma caixa de correio verificada. Revise e-mails incertos antes de enviar e verifique se o número ainda pertence à pessoa pretendida. Desduplicar por pessoa e empresa, preservar listas de supressão e evitar a disseminação de dados pessoais desnecessários por meio de exportações. Use o SoContact para pesquisar contatos e inspecionar status de e-mail e celular disponíveis e, em seguida, confirmar os recursos atuais e as condições de crédito no aplicativo. Aplicar as regras relevantes para o país e canal; a verificação por si só não estabelece a conformidade legal.
Execute um piloto mensurável
Pilote uma conversa de descoberta antes de iniciar um teste. Revise se o problema proposto é reconhecido e se existe um processo de avaliação realista.
Atribua um proprietário para cada etapa: seleção de conta, revisão de contato, aprovação de mensagem e acompanhamento. Primeiro prepare o segmento e suas exclusões; em seguida, inspecione a qualidade do contato; em seguida, lance uma sequência limitada e personalizada com uma regra de parada clara. Rastreie conversas qualificadas, próximas etapas relevantes, contatos inválidos e objeções, e não apenas aberturas ou envios brutos. Registre os resultados em um processo compartilhado e evite que dois colegas abordem a mesma pessoa de forma independente. Revise o piloto antes de dimensionar: se os dados estiverem desatualizados, repare a lista; se a mensagem atrair o público errado, revise o direcionamento; se as conversas pararem, investigue a oferta e o momento. Mantenha uma decisão por escrito sobre o que muda no próximo ciclo.
Armadilhas do setor
- Confundir uma avaliação gratuita com um processo de compra qualificado.
- Reivindicar integrações ou aprovações de segurança sem verificá-las.
- Abordar todas as partes interessadas com a mesma solicitação de demonstração.
Plano de ação
- Separe o campeão operacional, o revisor de TI e o proprietário do orçamento. Trate a compatibilidade da pilha, os requisitos de revisão de segurança e a capacidade de adoção como critérios de qualificação antes de oferecer uma demonstração.
- Mapeie e-mails de trabalho para o domínio atual da empresa. O celular de um fundador não é automaticamente o caminho certo para uma conta corporativa; prefira a parte interessada responsável pelo fluxo de trabalho.
- Pilote uma conversa de descoberta antes de iniciar um teste. Revise se o problema proposto é reconhecido e se existe um processo de avaliação realista.
Coloque esta estratégia em prática
Próximo passo
Pronto para chegar aos decisores certos?
Crie a sua primeira lista de contactos verificados em poucos minutos.
Para aprofundar
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Todos os termos de prospeção usados aqui estão definidos no nosso glossário de prospeção B2B.